Harga Pertamamu Bukan Soal Berapa Kamu Pantas Dibayar. Soal Berapa yang Membuatmu Berani Menagih.

Tulisan ini untuk orang yang menjual jasa pembuatan website. Kalau kamu pemilik usaha yang ingin tahu harga wajarnya dari sisi pembeli, yang kamu cari ada di tulisan soal biaya website usaha.

Pertanyaan ini biasanya datang sesudah tiga hal beres: kamu sudah bisa membuat halamannya, sudah punya daftar calon klien, dan sudah berani mengirim chat pertama. Lalu ada yang membalas berapa harganya? dan semuanya membeku.

Yang membeku bukan hitungannya, melainkan keberaniannya. Itu sebabnya nasihat yang cuma menyuruh hargai dirimu tidak menolong sama sekali. Yang menolong adalah punya cara menghitung, supaya angka yang keluar dari mulutmu terasa seperti hasil, bukan seperti tebakan.

Dua kesalahan yang berlawanan, dan dua-duanya mahal

Terlalu murah

Kelihatannya aman karena lebih mudah disetujui. Masalahnya klien yang datang karena harga adalah klien yang paling banyak minta revisi, paling sering telat membayar, dan paling sulit dinaikkan harganya tahun depan. Kamu juga jadi tidak sanggup menolak permintaan tambahan, karena menolak terasa tidak pantas di harga segitu.

Terlalu mahal untuk yang belum punya bukti

Harga tinggi menuntut sesuatu yang bisa ditunjuk: halaman yang sudah tayang, atau nama yang sudah dikenal. Tanpa itu, angka besar cuma memperpanjang keraguan, dan kamu kehilangan orang yang sebenarnya mau.

Jalan keluarnya bukan mencari angka tengah, tapi mengubah apa yang kamu jual di beberapa klien pertama: bukan harga murah, melainkan lingkup yang kecil. Satu halaman, satu putaran revisi, selesai dalam seminggu. Itu menjaga harganya tetap masuk akal tanpa membuatmu bekerja tanpa batas.

Tiga cara menghitung, dan pakai ketiganya sekaligus

• Dari waktumu. Catat sekali saja, jujur, berapa jam habis dari chat pertama sampai halamannya tayang. Termasuk menunggu foto dari kliennya, termasuk revisi. Lalu tentukan sendiri satu jammu bernilai berapa. Ini lantai harganya, angka yang tidak boleh kamu turuni.
• Dari pasarnya. Bukan dari grup yang saling banting harga, tapi dari penawaran yang benar-benar terbit dan bisa dibuka orang. Yang begitu jumlahnya sedikit, jadi kumpulkan yang ada dan lihat pola apa yang muncul.
• Dari nilainya buat dia. Warung yang satu meja pelanggannya bernilai seratus ribu tidak menimbang halamanmu dari jam kerjamu. Dia menimbangnya dari berapa meja tambahan yang mungkin datang. Itu bukan alasan menaikkan harga sesukanya, tapi alasan untuk berhenti merasa harga wajar itu kemahalan.

Tiga hal yang tidak boleh ikut masuk ke harga jasamu

Ini yang paling sering membuat penjual pemula rugi tanpa sadar, dan baru terasa setahun kemudian.

• Domain dan hosting. Biarkan kliennya membayar langsung ke penyedianya, atas namanya sendiri. Kalau kamu talangi supaya kelihatan murah, kamu yang ditagih tahun depan, dan dia merasa tidak pernah menyetujuinya. Ini juga yang membuatmu tidak terjerat, karena nama pemilik domain sulit dipindahkan belakangan.
• Sertifikat HTTPS. Sertifikat gratis tersedia dan sebagian besar penyedia memasangnya dengan satu tombol. Menagihnya sebagai tambahan adalah hal yang akan kamu sesali begitu kliennya mencari tahu.
• Janji peringkat Google. Jangan menjualnya dengan harga berapa pun, karena tidak ada yang bisa memenuhinya. Google sendiri menulis bahwa tidak ada seorang pun yang bisa menjamin peringkat satu. Yang boleh kamu tagih pekerjaannya: halaman cepat, isi yang jelas, pendaftaran ke Search Console.

Cara menyebut angkanya tanpa gemetar

Urutannya yang menentukan, bukan besarnya. Menyebut angka sebelum dia tahu apa yang dia dapat membuat angka apa pun terdengar mahal.

• Sebutkan isinya dulu, baru angkanya. Satu halaman berisi apa saja, berapa lama, berapa kali revisi. Baru harga. Tiga kalimat, bukan tiga paragraf.
• Sebut satu angka, bukan rentang. Rentang mengundang tawaran di ujung bawahnya, selalu. Kalau lingkupnya bisa berbeda, sebut satu angka untuk lingkup dasar lalu sebut apa yang membuatnya naik.
• Jangan minta maaf sesudah menyebutnya. Kalimat seperti kalau kemahalan bisa nego yang keluar sebelum dia sempat menjawab membatalkan angkamu sendiri. Sebutkan, lalu diam.
• Pisahkan yang dibayar ke kamu dan yang dibayar ke penyedia. Sebutkan dua-duanya di awal supaya tidak ada kejutan, dan supaya jelas kamu tidak mengambil untung dari sewa tahunan itu.

Kalau ditawar

Ditawar itu normal dan bukan penghinaan. Yang keliru cuma satu cara menanggapinya, yaitu langsung menurunkan angka. Itu mengajari kliennya bahwa angka pertamamu tidak sungguhan, dan pelajaran itu berlaku selamanya.

Yang lebih baik: turunkan lingkupnya, bukan harganya. Kalau anggarannya separuh, tawarkan pekerjaan yang separuh juga, misalnya tanpa penulisan teks karena teksnya dia sediakan sendiri, atau tanpa sesi foto. Harga turun karena pekerjaannya berkurang, bukan karena kamu mengalah.

Dan kalau memang tidak ketemu, tidak apa-apa. Klien yang batal di angka wajar jauh lebih murah daripada klien yang jadi di angka rugi.

Kapan menaikkan harga

Tanda paling jelas bukan perasaan, melainkan antrean. Kalau dua orang berturut-turut setuju tanpa menawar sama sekali, harganya sudah di bawah pasarmu. Naikkan di klien berikutnya, bukan di klien yang sedang berjalan.

Menaikkan harga ke klien lama jauh lebih sulit daripada memasang harga baru ke orang baru, dan itu satu lagi alasan kenapa terlalu murah di awal mahal ongkosnya. Harga awal yang wajar melindungi kamu dari percakapan yang tidak enak setahun kemudian.

Satu kalimat untuk dibawa pulang: tentukan angkamu sebelum ada yang bertanya. Angka yang disiapkan waktu tenang selalu lebih baik daripada angka yang dikarang waktu chat sudah masuk.